Une façon de vendre plus de produits et services consiste à améliorer votre processus de proposition. Le moyen le plus rapide et le plus simple d’améliorer la qualité et la persuasion de vos propositions est de développer un modèle de proposition que tous les représentants commerciaux utilisent.Comprenez comment développer un modèle de proposition optimisé et ce qu'il doit contenir pour améliorer votre processus de vente.
Demandez à tous vos vendeurs de fournir des exemples de propositions qu’ils ont écrites et si la proposition a généré une vente. Passez en revue les propositions et notez ce que vous pensez des meilleures idées et du domaine de contenu. Renseignez-vous auprès des associations professionnelles du secteur et des contacts que vous pourriez avoir avec d’autres sociétés desservant des marchés similaires, tout comme vous le feriez pour rechercher des idées supplémentaires d’optimisation de modèles.
Inclure une introduction. Cela personnalise la proposition et offre l’occasion de remercier la perspective de l’opportunité de la proposition. Cela permet également au représentant de complimenter la perspective.
Inclure une liste de fonctionnalités de ce qui est vendu et les avantages de chacune de ces fonctionnalités. Le vendeur peut ensuite sélectionner et utiliser les fonctionnalités et les avantages qui s'appliquent le mieux au prospect pour lequel la proposition est rédigée. Les propositions de vente ne doivent pas seulement énumérer les caractéristiques de ce qui est vendu, mais, plus important encore, les avantages de ces caractéristiques. Différents avantages peuvent être plus importants pour différents prospects.
Rédigez et fournissez une fiche d'information sur la société à inclure dans la proposition, car un client potentiel achète un package complet - votre société et l'article vendu. Entreprises de stress, comme un service à la clientèle 24h / 24 et 7j / 7.
Dans le modèle, fournissez une feuille contenant les témoignages de clients satisfaits. Les témoignages ajoutent de la crédibilité à votre entreprise et positionnent positivement ce que vous vendez.
Développez et fournissez une feuille d’établissement des coûts permettant au vendeur de ventiler les coûts en composants logiques. Laissez de la place pour tous les éléments de coût à compléter, tels que le fret et les taxes.
Inclure un contrat ou un accord à signer par le client. Envisagez de donner à la perspective une raison de passer une commande maintenant.
Conseils
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Conservez des statistiques sur le pourcentage des ventes réalisées avec le modèle de proposition par rapport au pourcentage des ventes dans le passé. Dans six mois, réévaluez comment ajuster et améliorer le modèle.
Attention
Évitez une approche rigide exigeant que tous les représentants commerciaux suivent à tout moment le format du modèle de proposition. Cela démotivera certains représentants et ne permettra pas de proposer des propositions différentes en fonction de situations uniques.
