Les différences culturelles jouent un rôle important dans les styles de négociation. Les communications verbales et non verbales peuvent avoir une incidence sur une négociation délicate entre deux ou plusieurs parties. Prendre le temps de se renseigner sur les différences culturelles et l'étiquette commerciale est un élément important de la préparation à toute négociation commerciale importante.
Considérations de temps
Une différence fondamentale entre les cultures est la manière dont le temps est perçu. Le rapport d'une culture au temps la définit comme une culture monochronique ou polychronique. Les caractéristiques d’une culture monochronique incluent une préférence et des attentes en matière de respect du calendrier, des ordres du jour des réunions, des pauses prévues et une communication détaillée. Les pays considérés comme monochroniques sont des pays tels que les États-Unis, la Suisse, la Scandinavie et l’Allemagne. Le Japon entre également dans cette catégorie. Contrairement à la perspective culturelle monochronique sur le temps, les cultures polychroniques commencent et terminent les réunions spontanément, prennent des pauses si nécessaire et sont à l'aise avec une réunion moins structurée où le dialogue et l'information circulent librement. Les pays identifiés comme polychrones incluent la France, l’Italie, la Grèce, les pays d’Afrique de l’Est et le Mexique.
Styles de négociation formels et informels
De nombreuses négociations ont été infructueuses et se sont terminées brutalement lorsqu'une des parties a décidé de se précipiter ou de ne pas être respectées. Les attentes des différentes cultures peuvent différer radicalement de la formalité du processus de négociation. Par exemple, si un Américain appelait un négociateur japonais par son prénom lors d'une première réunion, l'homme d'affaires japonais serait offensé. Aux États-Unis, le prénom d’une personne est souvent utilisé comme un signe de convivialité. Ceci est représentatif du type de malentendu qui mine de nombreux efforts de négociation. Un style de négociation officiel consiste à utiliser les titres d'une personne et à s'abstenir de conversations dirigées vers sa vie familiale ou privée. Les anecdotes sont considérées comme trop informelles pour être introduites dans la conversation.On pense que les Allemands et les Japonais sont plus formels que les Américains.
Objectifs de négociation
Les hommes et femmes d’affaires de cultures différentes ont des objectifs différents lorsqu’ils participent à une négociation. C'est une distinction très importante qui doit être comprise avant d'assister à une réunion. Les Américains participent aux négociations en vue de la conclusion d’un accord, souvent sous la forme d’un contrat. Les Espagnols s’efforcent également d’obtenir un contrat en signe de négociation réussie. À l'inverse, dans les pays d'Amérique latine, les parties s'attachent à développer leurs relations. Semblable à la culture latino-américaine, les Japonais vont probablement se focaliser davantage sur la relation en cours de construction et moins sur les détails.
Lentilles de contact
Interpréter le comportement est toujours un défi dans une négociation importante. Comprendre à la fois la communication verbale et non verbale est utile pour interpréter les actions de quelqu'un d'une culture différente. Un bon exemple de communication non verbale qui peut être significatif est le contact visuel. Aux États-Unis, au Canada et dans les pays arabes, le contact visuel direct est considéré comme un signe de confiance. Là où des malentendus pourraient surgir, c’est la différence de vision entre les pays asiatiques. Dans la société asiatique, regarder en bas est considéré comme un signe de respect.
