La mise en œuvre d'une stratégie de prix correcte pour les produits de votre entreprise peut vous aider à trouver le bon prix afin de maximiser les bénéfices de votre entreprise. Lors de la fixation de vos prix, vous devrez prendre en compte un large éventail de facteurs, notamment le coût de production et de distribution de vos articles, les produits proposés par vos concurrents, les moyens de positionner efficacement votre produit et les clients cibles de votre entreprise.
Les clients n'achèteront pas vos produits si leur prix est trop élevé, mais vous pouvez également faire échouer votre entreprise si vous établissez un prix trop bas pour vos produits et que vous ne couvrez pas tous vos coûts. En plus de quelques autres facteurs, la tarification de vos produits peut avoir un effet considérable sur le succès futur de votre entreprise.
Définir une stratégie de tarification axée sur les profits
Une stratégie de tarification axée sur le profit est une méthode de tarification basée sur la maximisation du profit, la localisation d'un niveau de profit satisfaisant ou un retour sur investissement (ROI) ciblé. À certains égards, toutes les stratégies de tarification sont orientées vers le profit, mais une stratégie de tarification spécifiquement axée sur le profit place le profit au premier rang des priorités.
L'objectif de maximisation des bénéfices d'une entreprise est généralement de générer autant de revenus que possible par rapport aux coûts. La stratégie de tarification axée sur les bénéfices la plus couramment utilisée consiste à définir un objectif de retour sur investissement spécifique qui guide et détermine le prix du produit.
Les autres objectifs en matière de prix incluent une stratégie axée sur les ventes, qui vise à conserver une certaine part de marché ou à maximiser les ventes unitaires ou en dollars de produits, ainsi qu’un statu quo ou à une tarification axée sur la concurrence, qui vise à ne pas faire basculer le bateau en faisant correspondre les prix des concurrents.
Autres stratégies de tarification courantes
La tarification joue un rôle important dans notre économie car elle répartit divers biens et services entre des acheteurs tels que les consommateurs privés, les gouvernements et les entreprises. L’objectif de la tarification correcte consiste toujours à rechercher un niveau de prix suffisamment élevé pour générer un bon profit, car le profit stimule la croissance des entreprises, augmente les salaires et attire les investissements des entreprises.
De nombreuses stratégies de tarification se résument à une tarification basée sur les coûts ou orientée coûts. Le coût pour produire un produit et le mettre sur le marché constitue le plancher des prix que vous devez facturer. Les avantages et les inconvénients de la tarification en fonction des coûts peuvent varier en fonction de l'efficacité de votre structure de coûts lors de la production de votre produit et de l'exploitation de votre entreprise.
Si votre société a des coûts de production exceptionnellement élevés ou des dépenses administratives et autres élevées, même avec un modèle de tarification basé sur les coûts, vous ne pourrez peut-être pas fixer le prix de vos produits sur le marché. Des entreprises telles que Walmart travaillent d'arrache-pied pour devenir des détaillants à faibles coûts et s'efforcent sans relâche d'avoir des prix inférieurs à ceux de leurs concurrents. Du fait de sa taille, Walmart peut se permettre d’utiliser un modèle de tarification basé sur les coûts avec des marges plus faibles, mais grâce à sa taille, elle bénéficie toujours de niveaux de vente et de profits plus élevés.
Stratégie de tarification premium
Certaines entreprises choisissent délibérément de fixer le prix de leurs produits à un prix supérieur à celui de la concurrence. Les prix plus élevés fonctionnent généralement mieux aux premiers jours de la disponibilité d’un produit, mais également pour les entreprises proposant des produits uniques. Toutefois, pour prendre en charge les prix majorés, l’entreprise devra s’efforcer de créer une perception de la valeur correspondant au prix. Vos efforts de marketing, la manière dont le produit est emballé, l’aspect du décor du magasin et votre présence en ligne s’associent pour apporter soutien et crédibilité au prix élevé du produit.
Vers la pénétration du marché
La tarification en fonction de la pénétration du marché consiste à tenter d'attirer les clients en leur offrant des prix extrêmement bas pour leurs produits ou services. Les nouvelles entreprises ont tendance à utiliser cette méthode pour attirer les clients loin de la concurrence, bien que cette stratégie de prix entraîne initialement une perte pour l'entreprise. Au fil du temps, l’objectif de cette stratégie est que l’entreprise augmente ses prix car elle dispose de plus d’expérience et d’une présence accrue sur son marché.
Stratégie de tarification économique
Un grand nombre d'entreprises utilisent ce type de tarification, y compris les détaillants à prix réduits et les fournisseurs d'aliments génériques. Les détaillants utilisent cette stratégie pour attirer des consommateurs très attentifs aux prix, et les entreprises maintiennent les coûts de marketing et de production à un niveau aussi bas que le prix du produit.
Les détaillants utilisant ce type de stratégie de prix vendent souvent des types de produits sans fioritures. Bien que les grands détaillants tels que Target ou Walmart puissent gérer ce type de stratégie de prix, cela peut être dangereux pour les petits détaillants en raison de la faiblesse des marges et du manque de volume des ventes.
La stratégie d'écumage
L'écrémination des prix peut aider une entreprise à maximiser ses ventes de produits ou de services nouvellement introduits. La stratégie consiste généralement à attribuer un prix plus élevé aux produits dans la phase d’introduction, puis à réduire progressivement les prix au fur et à mesure que les concurrents commercialisent des biens et des services similaires.
Cette stratégie peut être bénéfique pour les entreprises car elle minimise ou génère des bénéfices plus élevés au début. Elle attire les clients qui adoptent les produits avant la chute des prix. Dans la phase initiale, la tarification crée une exclusivité et une illusion de haute qualité, tout en permettant à l'entreprise de récupérer une partie des coûts de développement des produits.
Prix de la psychologie
Certaines entreprises intègrent un peu la psychologie dans leurs prix. La tarification en psychologie attire les clients sur une base émotionnelle plutôt que dans un état d'esprit logique. Il a été prouvé que fixer un prix de 29,99 $ attirait plus de ventes qu'un prix de 30 $, bien que la différence de prix soit si minime.
Les spécialistes du marketing expliquent ce phénomène en disant que les clients ont tendance à mettre davantage l'accent sur le premier chiffre d'un prix. La tarification en psychologie vise à accroître la demande et les achats des clients en leur faisant croire que la tarification des produits leur offre une valeur accrue.
Regroupement d'objets
Une autre tactique de tarification courante est la tarification par lots. Dans ce scénario, une petite entreprise peut vendre un ensemble ou un groupe de produits à des clients à un prix inférieur à celui pratiqué séparément pour chaque produit. Le groupement fonctionne bien pour les entreprises, car il les aide à sortir des stocks à ventes lentes et à donner au client le sentiment qu'il en a plus pour son argent.
La stratégie de prix de groupement fonctionne mieux pour les entreprises qui ont une gamme de produits avec des produits complémentaires. Les restaurants peuvent regrouper un dessert avec chaque entrée achetée le mardi, par exemple. Une chose à garder à l'esprit avec cette stratégie, cependant, est que les bénéfices réalisés sur les éléments de valeur supérieure d'un ensemble doivent compenser les pertes subies sur des éléments de valeur inférieure.
Stratégies supplémentaires pour optimiser les ventes
Une fois que vous avez choisi un prix pour votre produit qui couvre correctement les frais généraux de votre entreprise, le coût de votre produit et un bénéfice raisonnable, vous devrez peut-être ajuster légèrement votre tarification pour optimiser les ventes de votre produit. Les méthodes suivantes peuvent être utilisées avec votre stratégie de tarification pour vous aider à augmenter les ventes unitaires.
Essayez de ne pas mettre tous vos produits au même prix, ce qui peut paraître étrange, mais selon une étude de Yale, avec deux produits identiques vendus à un prix identique, les consommateurs sont moins susceptibles d'acheter du tout, à moins que les prix aient léger écart.
Un exemple utilisé dans l'étude consistait à fixer les prix de deux paquets de gomme différents, où seulement 46% des sujets testés ont acheté la gomme alors que le prix des deux paquets était identique. Cependant, avec une différence de seulement 0,02 cent entre les deux paquets de gomme, plus de 77% des clients ont choisi d’acheter de la gomme.
Prix d'ancrage
L'ancrage des prix est un ajustement des ventes couramment utilisé qui repose sur la tendance des gens à se rappeler le prix le plus récent qu'ils ont constaté lorsqu'ils ont pris une décision d'achat. Par exemple, dans les menus de restaurant, le restaurant mettra les entrées les plus chères en marge du menu pour que tous les autres éléments principaux paraissent moins coûteux en comparaison.
Que ce soit dans un magasin de détail, sur un site Web ou dans un menu, lorsque vous placez des produits haut de gamme à côté d’options de produits standard, vous créez une perception de valeur pour les clients et vous les configurez pour que vos options les moins coûteuses soient une bonne affaire.
Une stratégie de tarification classique
L’une des stratégies de tarification les plus anciennes du livre consiste à terminer les prix de vos produits par le chiffre neuf, comme par exemple à 7,99 $. Vous pouvez avoir du mal à croire que cette stratégie fonctionne toujours, selon un article de recherche paru dans le journal marketing Marketing quantitatif et économie, la stratégie est toujours bien vivante. En fait, il a été prouvé que l’utilisation de prix qui se terminent par un neuf était tellement efficace qu’ils vendaient exactement le même produit à un prix inférieur.
Par exemple, pour un article de vêtements pour femmes, l’étude a révélé qu’un point de prix de 39 $ vendait plus du même vêtement qu’une étiquette de prix de 35 $. Dans l’étude, l’article de vêtement à 39 $ a eu un rendement supérieur de 24% à celui d’un article identique vendu au prix de 35 $.
Utilisez le contexte comme allié
Il peut sembler logique de penser qu'une certaine marque de boisson a la même valeur, que vous l'achetiez dans un bar de plongée ou dans un restaurant haut de gamme. Cependant, les consommateurs ont prouvé que le lieu d'achat d'un article est tout aussi important que son prix d'achat.
L’Université de Vanderbilt a mené une étude qui a montré que les clients paieraient plus cher à l'achat d'un Budweiser s'ils savaient qu'ils le recevaient d'un hôtel haut de gamme par rapport à une vieille épicerie minable. Les clients ont perçu que l’hôtel haut de gamme avait plus de prestige, ce qui lui permettait de facturer des prix plus élevés pour le même article.
Une autre façon d'utiliser le contexte est appelée recadrer la valeur. Au lieu d'offrir un abonnement annuel de 1 000 dollars à votre publication mensuelle de recherche, recadrez le coût en un produit d'une valeur de 84 dollars par mois. La décomposer en paiements mensuels aide les clients à avoir une vue d'ensemble de ce qu'ils obtiennent et à se sentir comme si la publication avait un coût raisonnable.
Expérience avec différents niveaux de tarification
Vous pourriez laisser de l'argent sur la table si vous n'offrez pas à vos clients suffisamment d'options de tarification différentes pour vos produits. Dans un test auprès des consommateurs, lorsque les acheteurs disposaient de deux options de produit, une option à prix régulier et une option premium, 80% des acheteurs avaient acheté le produit à prix premium.
Les chercheurs ont décidé d’ajouter un produit à prix avantageux au groupe et ont découvert que cela entraînait une baisse des performances des acheteurs, car personne n’avait choisi l’option la moins chère. Cette fois, les consommateurs ont choisi l'option à prix moyen 80% du temps et seulement 20% des acheteurs ont choisi l'option à prix majoré.
Les chercheurs ont tenté l'expérience pendant une semaine supplémentaire en conservant l'option à prix régulier, l'option à prix élevé, puis en ajoutant une option à prix très élevé. L'ajout de la troisième option, plus coûteuse, a eu pour effet de faire passer les ventes du produit à prix élevé de 80 à 85%, 10% des acheteurs ayant même choisi le produit à prix très élevé.
Quoi que vous fassiez, certains clients paient toujours l'option la plus chère. Ainsi, en ajoutant un produit à un prix super-premium pour ces clients, vous donnez au reste de vos prix un aspect plus favorable par rapport à d'autres clients.
