Lors de la tarification d'un produit sur le marché, une entreprise doit décider d'une stratégie. Le produit sera-t-il positionné comme un article de luxe à prix élevé ou utilisera-t-il un prix bas pour battre la concurrence et gagner des parts de marché? La décision est critique. Le choix des politiques de prix détermine les méthodes de distribution et la taille des budgets de publicité et de marketing.
Un agent de commercialisation doit avoir une compréhension approfondie du marché. Quelles sont les données démographiques? Quelle est la force de la concurrence? Quelles sont les forces et les faiblesses du produit? Comment le produit sera-t-il positionné dans l'esprit des consommateurs?
Offrir le prix le plus bas
Un modèle de tarification consiste à fixer les prix au point le plus bas possible tout en permettant un profit minimal. L'objectif est de dominer le marché et de vendre un grand volume de produits. Walmart est un exemple de cette stratégie de prix bas et de volume élevé.
Les petites entreprises ont du mal à utiliser cette stratégie de tarification car elles ne disposent ni de l'infrastructure ni de budgets de publicité et de marketing importants comme Wal-Mart et ne peuvent générer le volume de ventes nécessaire pour réaliser un profit à bas prix.
Pénétrer pour gagner des parts de marché
Semblable à la stratégie de bas prix, les entreprises utilisent des prix de pénétration pour saper la concurrence et gagner des parts de marché lors du lancement d'un nouveau produit. Les spécialistes du marketing utilisent cette stratégie pour attirer l'attention des consommateurs et les convaincre d'acheter le produit. Bien que cette politique de prix puisse entraîner des pertes au début, l’idée est de relever les prix après avoir gagné des parts de marché.
Un exemple est l'introduction par Frito-Lay de ses croustilles Stax. Lorsque le produit a été introduit pour la première fois, son prix était de 69 cents. Après quelques mois sur le marché, le prix a été porté à 1,29 dollar.
L'un des inconvénients de cette stratégie est que les clients initialement attirés par les bas prix risquent de ne pas être fidèles. Ils pourraient passer à des marques moins chères lorsque les prix augmenteront.
Utilisez le tarif Premium avec des avantages concurrentiels
À l’opposé des stratégies de tarification se trouve le modèle de tarification supérieure. Cette stratégie est utilisée lorsque les spécialistes du marketing introduisent de nouveaux produits présentant des avantages bien définis par rapport aux produits concurrents. La méthode de tarification des primes vise à convaincre les consommateurs que le nouveau produit est supérieur à ses concurrents et vaut le prix majoré.
Le marché de la téléphonie cellulaire est un exemple de guerre des stratégies de tarification premium. Les téléphones Apple se vendent à un prix plus élevé, car les consommateurs estiment que les fonctionnalités valent plus et ils sont prêts à les payer. Cependant, Samsung est un concurrent sérieux et n’est jamais trop en retard pour proposer de nouveaux téléphones dotés des mêmes fonctionnalités pour concurrencer Apple.
L'écrémage des prix maximise les profits
La stratégie d'écrémage des prix est similaire au prix majoré. Les spécialistes du marketing utilisent cette stratégie pour introduire un nouveau produit qui a peu de concurrents sur le marché. Cette approche utilise un prix élevé lors de l'introduction du produit pour maximiser les profits avant que la concurrence ne fasse apparaître ses propres produits et que les prix commencent à chuter.
Le modèle de tarification d'ensemble ajoute de la valeur
Les entreprises qui ont des lignes de produits avec des articles complémentaires utilisent parfois la stratégie de la tarification à la volée. Avec cette politique, la société associe plusieurs produits à vendre à un prix fixe inférieur à celui obtenu si tous les produits étaient achetés séparément.
Les gestionnaires utilisent une stratégie globale pour vendre des produits qui ne bougent pas bien ou qui ne vendent pas du tout par eux-mêmes. Par exemple, prenez la télévision par câble. Les câblodistributeurs n'offrent pas beaucoup d'options pour acheter des chaînes individuelles. S'ils le font, le prix d'un seul canal est généralement élevé. Au lieu de cela, vous devez acheter un forfait contenant le canal souhaité. Cela signifie que vous avez accès à 200 autres chaînes qui ne vous intéressent pas.
Le choix d'une stratégie de tarification est une décision importante pour toute entreprise. Le choix détermine les types de campagnes de publicité et de marketing à mener et les budgets nécessaires pour réussir sur le marché. Une erreur peut entraîner des pertes et la disparition ultime des produits.
