L'importance de la promotion des ventes est le rôle unique qu'elle joue dans le marketing-mix. En particulier, cela permet au marketing d'ajouter une urgence temporelle et d'autres influences comportementales à la campagne de promotion. Outre la publicité, les relations publiques et la vente personnelle, la promotion des ventes est l’un des quatre outils clés de la communication marketing.
Des incitations
Bien que la publicité soit principalement utilisée pour renforcer la visibilité et la convivialité d'un produit, la promotion des ventes est un moyen d'inciter les acheteurs à effectuer un achat immédiat ou à passer d'une marque compétitive. Par exemple, un consommateur peut avoir une image positive d'une marque basée sur une publicité télévisée plaisante, mais ne ressent pas l'urgence de l'essayer avant de recevoir un coupon de réduction ou une opportunité de tirage au sort.
Ciblage comportemental
La promotion des ventes est plus efficace lorsqu'elle est adaptée au comportement d'achat d'une cible donnée. Parmi les dimensions comportementales les plus pertinentes figurent la fréquence d'achat et la fidélité à la marque. Par exemple, les personnes qui achètent des épices rarement ou en petite quantité décident d’acheter plus souvent ou en plus gros volume si elles recevaient des recettes gratuites en retour. Ceux qui choisissent habituellement la marque d'épice d'un concurrent pourraient être incités à changer de marque par un coupon de réduction.
Promotion du consommateur
De nombreuses promotions de vente populaires s'adressent principalement ou uniquement aux consommateurs domestiques. Ceux qui sont axés sur les prix comprennent à la fois les coupons de réduction et les réductions de prix significatives mais limitées dans le temps, appelées offres, telles que les offres buy-one-get-one-free. Les concours et les tirages au sort sont une autre approche visant à créer un intérêt et une excitation liés à une marque. Les programmes de fidélisation, très utilisés par les compagnies aériennes et les hôtels, récompensent les clients avec des primes ou des cadeaux qui deviennent plus précieux à mesure que leurs achats augmentent en fréquence ou en volume.
La promotion du commerce
La promotion des ventes dans le commerce vise un marché qui achète pour la revente, pas pour la consommation personnelle. Ce groupe comprend principalement les acheteurs de détail et de gros contrôlant la distribution aux consommateurs domestiques. Certains types de promotion des consommateurs peuvent influer sur le commerce, mais les spécialistes du marketing utilisent également des dispositifs spécialement conçus pour ce public. Certaines promotions commerciales courantes incluent des remises ou des rabais offerts en contrepartie de grosses commandes, des récompenses en espèces ou en marchandises à des vendeurs très performants et des expositions lors de salons professionnels.
