Entrer sur un marché étranger, c'est comme découvrir un nouveau territoire pour les propriétaires d'entreprise. Les pays étrangers ont des lois, des économies, des stratégies commerciales et une monnaie différentes. Les différences culturelles peuvent également entraver le succès d’un pays. Justin Paul, auteur de «International Business», décrit les difficultés rencontrées par Wal-Mart pour s’implanter au Mexique, évoquant des difficultés liées à la ponctualité des livraisons et à la médiocrité des infrastructures. Bien que chaque entreprise doive anticiper une courbe d'apprentissage considérable, il est plus facile d'entrer sur un marché étranger en adoptant quelques stratégies.
Achats de couverture
L'achat de biens et de services dans un pays différent nécessite la conversion de devise. Étant donné que les marchés des changes changent à la minute, le prix de ces biens et services peut également changer à la minute. Cependant, vous pouvez maintenir le taux de change stable en vous couvrant. Jeff Madura explique dans son livre «International Finance Management» que les sociétés peuvent contracter ce qu’on appelle un contrat à terme de longue durée ou un prêt parallèle avec une institution financière. En maintenant le taux de change constant, les entreprises peuvent protéger leur argent et éviter qu'il ne se déprécie rapidement en raison d'une bulle. Ces contrats à terme à long terme peuvent durer jusqu'à 10 ans pour des clients solvables.
Ou évitez de payer des frais émis par des institutions financières en concluant un contrat à long terme directement avec le vendeur. Demandez aux vendeurs de maintenir le prix du contrat dans votre devise locale. Dans cette situation, ils assument le risque de toute fluctuation de la devise.
Marketing externalisé
Pour entrer sur un marché étranger, vous devez modifier votre produit en fonction des goûts et des préférences de ce marché. Bien que vous sachiez peut-être comment faire des enquêtes et proposer des échantillons dans votre pays de base, le marché étranger peut avoir un protocole différent. Embaucher une entreprise de marketing située dans le pays étranger pour effectuer tous les tests de recherche. Ils sauront quels magasins sont les mieux adaptés à votre produit, quelles sont les valeurs du public et à quel prix. De telles entreprises peuvent également vous aider à éviter d'offenser un pays avec votre produit. Sak Onkvisit et John J. Shaw expliquent dans leur livre, «Marketing international: analyse et stratégie», que McDonald’s a dû modifier son offre de menus pour s’adapter à différentes cultures. En Inde, par exemple, le bœuf est retiré des plats en raison des convictions religieuses du pays.
L'étiquette des affaires
Opérer à l'étranger nécessite de rencontrer d'autres dirigeants basés dans le pays étranger. Assurez-vous de faire une impression positive en sachant comment gérer vos affaires en fonction de votre culture.Les considérations incluent l'espace disponible entre vous et l'autre personne lorsque vous parlez, la ponctualité, l'émission de cartes de visite et le degré de conversation. L'un des meilleurs moyens de remédier à ces différences consiste à vérifier les dimensions culturelles du pays décrites dans les travaux du professeur Geert Hofstede. Il résume les données sous forme de graphiques lisibles que les propriétaires d'entreprises internationales peuvent utiliser lorsqu'ils s'aventurent dans d'autres pays. Hofstede, par exemple, explique qu’au Moyen-Orient, une poignée de main à la fin d’une discussion indique que les négociations ne font que commencer, alors que dans les pays occidentaux, on utilise une poignée de main pour signifier la conclusion d’un accord.
